Com um estilo agradável e didático, este livro mostra que existem diferentes formas para negociar que devem ser utilizadas como ferramentas para alcançar seus objetivos na negociação. Apresenta as diferentes estratégias de negociação (competição X cooperação) e mostra como utilizar cada uma delas para obter melhores resultados nas diferentes situações de negociação. A Parte V, acrescentada a partir desta edição, mostra qual deve ser a postura do negociador na construção de parcerias empresariais dentro do ambiente de negócios ocidental. O autor adota uma linguagem objetiva e acessível, de modo que todo tipo de público possa assimilar com facilidade os conceitos e as práticas de negociação. Os 12 capítulos que compõem a obra estão distribuídos em cinco partes: I ? As diferentes formas de negociar II ? Negociando de forma competitiva III ? Negociando de forma cooperativa IV ? Quando não se depende da estratégia V ? A negociação na construção de parcerias Recomendado para programas de Negociação e Vendas em cursos de graduação e pós-graduação em Administração de Empresas, Ciências Econômicas, Gestão de Negócios, Gestão Financeira e Marketing. Leitura relevante para profissionais que atuam nas áreas de Vendas, Compras, Administração de Contratos e para aqueles que desejam se aperfeiçoar como negociadores.